Sales in tijden van crisis. We zijn met zijn allen in een nieuwe crisis beland en een ingrijpende recessie staat voor de deur. De vraag is nu wat dit voor je betekent als salesprofessional. Wat wordt er van je verwacht? Wat zijn je nieuwe prioriteiten? En hoe kun je ondanks deze nieuwe werkelijkheid het maximale uit je tijd en energie halen? We hebben over dit onderwerp een speciale video gemaakt met daarbij een hand-out. [...]
De vijfde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales is gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. Het zijn mini-colleges om jezelf snel te laten bijpraten. In dit vijfde deel gaan we op zoek naar de mobilizer: degene die ons kan helpen om de hele DMU op een lijn te krijgen. Iemand die zijn of haar [...]
De meeste commerciële professionals hebben ondertussen wel geleerd dat het productiever is om klanten vragen te stellen, dan zelf een hoop te kletsen. Maar helaas laat de kwaliteit van de vragen nog erg te wensen over. Om echt een goede vragensteller te worden kunnen commerciële professionals inspiratie opdoen bij een andere beroepsgroep: de journalistiek. En in het bijzonder bij interviewers. Die hebben net als iedere commerciële professional een moeilijke taak: binnen een kort tijdsbestek [...]
We hebben de vierde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. In dit vierde deel bespreken we zes trends bij complexe inkoopprocessen, waar we als sales professionals mee te maken krijgen. Deze zes trends zijn: De groei van de DMU, Organisaties gaan voor ‘goed genoeg’, De toenemende kennis [...]
De beste salesprofessionals weten dat goede communicatie van levensbelang is binnen hun vak. Naast het grondig beheersen van de basis van communicatie is het opmerken van problemen in de communicatie met anderen een belangrijke vaardigheid. Een van de belangrijkste communicatiestoringen die je tegenkomt als salesprofessional is het “plaatjes-effect”, wat wij hebben omgedoopt tot “Witte-paarden” effect. We kijken in deze video wat het witte paarden effect is, wat het betekent voor je eigen salesvak en [...]
We hebben de derde video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze reeks salesvideo’s geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business sales in de afgelopen jaren. In deel drie bespreken we een belangrijke verandering van de afgelopen jaren binnen de complexe sales: Challenger Sales. Deze aanpak is een regelrechte uitdager van de gevestigde methoden zoals Consultative selling, SPIN-selling, Solution Selling. Waar komt Challenger [...]
We hebben de tweede video in onze nieuwe videoreeks Ontwikkelingen in complexe sales gepubliceerd. In deze salesvideo's geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business in de laatste jaren. In het tweede deel kijken we naar de vijf niveaus van sales. De meest dominante verkoopmethode op dit moment is nog steeds Consultative selling, SPIN-selling, Solution Selling of een variatie hierop. Dit zijn echter methoden die vooral geschikt zijn voor [...]
We zijn een nieuwe videoreeks gestart: Ontwikkelingen in complexe sales. In deze salesvideo's geven we een samenvatting van de belangrijkste veranderingen binnen de professionele Business to Business in de laatste jaren. In het eerste deel kijken we naar een korte geschiedenis van verkoopmethoden, vanaf de NCR primer uit 1887 tot en met Solution selling van eind vorige eeuw. De belangrijkste pioneers van de ontwikkeling van het salesvak worden genoemd, met daarbij hun belangrijkste bijdrage aan [...]
Een goede propositie is essentieel voor een organisatie. Het is de kern wat je doet, het moet herkenbaar zijn voor je klanten en het moet zo uniek mogelijk zijn: sterk onderscheidend vermogen gegoten in een uitstekend communiceerbaar jasje. In alle gesprekken met ondernemers en managers hebben we nog maar zelden een propositie gehoord, die door iedereen in hun bedrijf consequent wordt nageleefd. Als je voor een scherpe propositie wilt gaan, betekent dat nogal wat [...]
Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel. Vakspecialisten (of inhoudelijke specialisten) kunnen namelijk een grotere commerciële bijdrage leveren aan het resultaat van een organisatie dan de meeste ondernemers en managers denken. Vakspecialisten zijn bijvoorbeeld servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten, ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact [...]
