Salestip

9 09, 2016

Op zoek naar de mobilizer

2024-02-26T15:23:40+00:00september 9th, 2016|Business to Business, Management, Sales, Salestip|

Het valt tegenwoordig niet mee om effectief te opereren in de complexe verkoop als sales professional. Waar je vroeger met een of twee personen contact onderhield, lijkt de DMU op dit moment alsmaar groter te worden. Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit bijna 12 personen. Zij hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans [...]

Lees meer
1 06, 2016

De kampioensvraag

2020-06-05T12:47:55+00:00juni 1st, 2016|Sales, Salestip, Talentontwikkeling|

Als salescoach ga ik regelmatig met commerciële professionals mee op klantenbezoek. Of het nu een gesprek is ter kennismaking, het proberen te beklinken van een nieuwe deal of gewoon ‘even bijpraten’ met de klant, het blijft fascinerend om een verkoopgesprek vanaf de zijlijn mee te maken. En hoe lang duurt gemiddeld zo’n gesprek? Een uur, misschien anderhalf? Van begroeting tot afscheid blijft het voor de meeste verkopers een uitdaging om binnen deze tijd de communicatie [...]

Lees meer
8 12, 2015

Primal fear

2020-06-05T13:05:06+00:00december 8th, 2015|Acquisitie, Business to Business, Sales, Salestip|

Wie bang is om de telefoon te pakken en bedrijven te bellen moet niet kiezen voor het commerciële vak. En toch, hoeveel so-called verkopers pakken met plezier de telefoon? Weinig, vrees ik. Ik heb alle smoesjes om niet te gaan bellen al eens gehoord. “Ik moet nog offertes uitwerken.” “Eerst even al mijn e-mails afhandelen.” “De forecast voor deze maand is nog niet af.” Uiteindelijk denk ik dat de echte reden om niet te gaan [...]

Lees meer
8 12, 2015

Jasje dasje

2020-06-05T13:09:59+00:00december 8th, 2015|Business to Business, Retail, Salestip|

Ik heb de afgelopen twaalf maanden slechts bij één gelegenheid de enkele Windsorknoop gestrikt en een das gedragen terwijl ik in de vijftien jaar daarvoor als verkoper (van winkelhulpje tot salesmanager) vrijwel dagelijks een jasje en dasje droeg. Toen ik ondernemer werd, besloot ik die gewoonte te veranderen en alleen nog een jasje te dragen. Waarom eigenlijk? Wat is de ideale outfit voor een commerciële professional? Deze vraag komt altijd wel een keer op tafel [...]

Lees meer
8 12, 2015

I told you so

2020-06-05T13:12:03+00:00december 8th, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|

“Zie je wel. Had je maar niet met hen in zee moeten gaan. Had je maar beter naar me moeten luisteren.” Deze woorden hebben in mijn commerciële carrière vaak op mijn lippen gebrand. Vooral als ik een telefoontje van een potentiële klant kreeg of we een afspraak konden maken. Enkele maanden daarvoor had hij voor een concurrent gekozen en mijn adviezen over diens twijfelachtige reputatie in de wind geslagen. Bijna altijd was zo’n concurrent een [...]

Lees meer
4 12, 2015

Heeft het gesmaakt

2020-06-05T17:29:27+00:00december 4th, 2015|Business to Business, Retail, Salestip|

De biefstuk is zwart van buiten en taai van binnen, de frietjes zijn slap en futloos en de groente is veel te lang gekookt. “En, heeft het gesmaakt” horen we de ober vragen. “Ja hoor, het was best aardig.” Wat zijn we toch een beleefd volkje, kritiek geven is niet onze sterkste kant. Jammer natuurlijk, vooral voor het restaurant. Die ziet ons nooit meer terug, zonder te weten waarom. Veel organisaties hebben een efficiënte klachtenprocedure, [...]

Lees meer
2 12, 2015

Flashbacken naar grootse momenten

2020-06-08T08:33:43+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Salestip, Talentontwikkeling|

Verkopen is een emotioneel spel. Verkopen is mensenwerk en bij aankoopbeslissingen spelen een hoop emotionele factoren een rol. Dit blijkt onder andere uit het feit dat veel orders nog steeds worden gegund in de Business to Business verkoop. Maar daar wil ik het nu niet over hebben. Het gaat mij om de emotionele mindset van de verkoper. De achtbaan van emoties waar een verkoper in zijn werk mee te maken krijgt. Van de glorie van [...]

Lees meer
2 12, 2015

Eureka! creativiteit en verkopen

2020-06-08T08:36:03+00:00december 2nd, 2015|Creativiteit, Salestip, Talentontwikkeling|

Eureka! In een vlaag van creativiteit stelde ik mijn klant een oplossing voor, waar we allebei tijdens de afgelopen gesprekken nog niet op waren gekomen. Het vastgelopen onderhandelingsproces was met een simpel idee vlotgetrokken en twee uur later schudden we elkaar de hand. Een aantrekkelijke deal voor beide partijen voor een periode van drie jaar. En dat alles door die ene ingeving. Verkopers moeten vaak met kunst- en vliegwerk proberen om praktische problemen tijdens het [...]

Lees meer
2 12, 2015

Do’s en Dont’s van netwerken

2016-10-13T09:41:29+00:00december 2nd, 2015|Acquisitie, Netwerken, Sales, Salestip|

Netwerken is verbindingen leggen door de juiste mensen met elkaar in contact te brengen. Verbindingen maken levert klanten, informatie en referenties op. Netwerken is ook een persoonlijke vaardigheid, die door iedereen is te leren. Netwerken is vooral durven investeren, de eerste stap zetten en mensen vertrouwen geven. Sterke verbinding De kracht van succesvol netwerken is vooral jezelf onbaatzuchtig opstellen. De beste houding is om vooral andere mensen met elkaar in verbinding brengen zodat zij op [...]

Lees meer
2 12, 2015

De zeilboot aan de muur

2020-06-08T09:12:34+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|

U hebt een eerste afspraak met een potentiële klant. Na even gewacht te hebben in de hal van het bedrijf, wordt u door de receptioniste naar het kantoor gebracht van de man waarmee u de afspraak heeft. Daar wordt u op hartelijke wijze ontvangen, schudt hem de hand en ziet gelijktijdig dat er een grote foto van een indrukwekkende zeilboot aan de muur van het kantoor hangt. Een uitgelezen kans voor een onschuldige, ijsbrekende vraag. [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant