Sales

2 12, 2015

De verkoopuniversiteit

2016-10-13T09:41:31+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling|

Hoe zijn de meeste verkopers hun carrière begonnen? Vers afgestudeerd van de universiteit met een masteropleiding Business to Business sales? Of een technische of marketingopleiding, gevolgd door een tweejarige intensieve commerciële vervolgopleiding? Nee, voor het vak van verkoper kun je niet echt een serieuze opleiding doen in dit land. Het merendeel van de verkopers hebben geen of een niet-commerciële opleiding gevolgd. Ze vonden dat niet leuk of waren er niet goed in maar zijn daarna [...]

Lees meer
2 12, 2015

De Space Shuttle en het achterwerk van een paard

2020-06-08T09:16:52+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Management, Sales|

Bent u ook een van die commerciële professionals die een hekel heeft aan het invullen van lijstjes? De weekcijfers, maandcijfers, bezoekrapporten, kilometerstanden, forecasts, enzovoort. Om gek van te worden. Maar hebt u wel eens aan al die afdelingen binnen uw bedrijf gevraagd wat er precies gebeurt met al dat invulwerk? Zou het enig verschil maken als u ineens totaal verkeerde cijfers zou invullen of gewoon standaard de cijfers van een jaar geleden? Ik wed dat [...]

Lees meer
2 12, 2015

De missie van Mickey Mouse

2020-06-08T09:20:57+00:00december 2nd, 2015|Management, Marketing, Retail, Sales|

Iedereen die heeft gewerkt bij een bedrijf, dat de ontwikkeling van een kleine naar een grote organisatie heeft doorgemaakt, kent het fenomeen. Op een dag stapt er op uitnodiging van de interim-directeur een managementconsultant het bedrijf binnen. Nog dezelfde avond zit je samen met een groep collega’s onder zijn bezielende leiding tot ‘s avonds laat te brainstormen en vliegen er voortdurend allerlei termen over tafel, zoals Growth scenario’s, opportunities, corenumbers, leading targets, Personal POP’s, USP’s [...]

Lees meer
2 12, 2015

De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist

2020-06-08T09:23:41+00:00december 2nd, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|

De commandant van de Apollo 13, James Lovell, noemde zijn missie “a succesfull failure.” Tijdens de vlucht naar de maan was er een explosie aan boord van het ruimtevaartuig, waardoor de bemanning in een levensbedreigende situatie terechtkwam. De vluchtleiding en duizenden mensen van het ondersteuningspersoneel hebben dagenlang non-stop moeten werken om de bemanning weer heelhuids op aarde te krijgen, wat uiteindelijk ook is gelukt. Ondanks het niet halen van de doelstelling, was de missie toch [...]

Lees meer
2 12, 2015

De kracht van complimenten

2016-10-13T09:41:32+00:00december 2nd, 2015|Business to Business, Retail, Sales, Salestip|

Iedere verkoper heeft van die stille momenten in de werkmaand. Even bijlezen, bureau opruimen, Outlookfolders bijwerken, kletsen met collega’s. Sinds een aantal maanden heb ik mezelf opgedragen om een activiteit toe te voegen tijdens de rustige momenten: ik ga complimenten uitdelen. Ik loop door mijn klanten- en prospectenbestand heen of pak een stapel kaartjes van de afgelopen netwerkbijeenkomsten erbij. Ik geef mezelf de opdracht een welgemeend compliment te maken aan minstens vijf contacten (dat duurt [...]

Lees meer
1 12, 2015

Acquisitie: zes tips uit de praktijk

2016-10-13T09:41:33+00:00december 1st, 2015|Acquisitie, Business to Business, Retail, Sales|

Acquisitie is geen loterij. "Hoe meer telefoontjes, des te groter de kans op een afspraak" gaat niet op. Het is een kwestie van de juiste techniek trainen en deze gedisciplineerd toepassen. Acquisitie is geen aangeboren kwaliteit. Het is geen toeval dat de een meer succes heeft dan de ander. Het zijn juist vaak simpele dingen die het verschil maken. Hieronder een zestal gouden tips uit de praktijk, die direct verschil maken in de kwaliteit en [...]

Lees meer
1 12, 2015

De jiujitsu onderhandelaars

2016-10-13T09:41:33+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Onderhandelen, Sales|

We schrijven de midden jaren zeventig. Locatie: het hoofdkantoor van een technische groothandel in Rotterdam; de grote spreekkamer, tweede deur links op de bovenste verdieping. In de kamer hangt een ietwat bedompte lucht van een bamimaaltijd, die voor de twee Japanse gasten die middag was geserveerd. De twee Rotterdammers hebben zich niet, zoals gisteren, gewaagd aan het oosterse gerecht, maar deze dag gekozen voor een paar broodjes kaas en worst. De onderhandelingen met de twee [...]

Lees meer
1 12, 2015

De klant als adviseur

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Sales, Salestip|

Een organisatie is doorlopend bezig om zijn concurrentiepositie te verbeteren. Nieuwe concepten uitdenken, meer features aan bestaande producten toevoegen, de eigen organisatie stroomlijnen en natuurlijk een continue training voor het verkoopteam en de ondersteunende diensten. Dit alles met het doel ons beter te kunnen onderscheiden van de naaste concurrenten. Maar zit onze markt wel te wachten op al die zaken? In mijn optiek moeten we veel meer naar onze klanten luisteren om te weten waarom [...]

Lees meer
1 12, 2015

Afgetrapte spijkerbroek met vlasbaard

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales, Salestip|

In de beurshal was het druk. Laat ik mezelf corrigeren: het was stampvol. Alle belangrijke scheepswerven en botenimporteurs hadden in de dagen vóór de botenshow hun topstukken in lange opleggers naar de beursvloer vervoerd. De Hiswa leek op een gezellige jachthaven op een zonnige dag. In een stand van een grote zeilbotenproducent loopt het voltallige verkooppersoneel druk door elkaar heen, snel korte aantekeningen krabbelend op net gescoorde visitekaartjes van potentiële nieuwe eigenaren. De tap in [...]

Lees meer
1 12, 2015

Plan B

2020-06-08T09:33:43+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|

Het wordt stil in de auto. Tijdens een coachingsdag met een account manager heb ik de vraag gesteld: “Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?” “Huh?”, gestamel en “geen idee” volgen elkaar op. Verkopers zijn gewoontedieren en volgen het liefste het bekende verkoopplan wat ze altijd al volgen, laat staan dat ze nadenken over wat de inkoopstrategie van de klant is. Maar het is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met jouw aanpak en [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant