Business to Business

1 12, 2015

De klant als adviseur

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Sales, Salestip|

Een organisatie is doorlopend bezig om zijn concurrentiepositie te verbeteren. Nieuwe concepten uitdenken, meer features aan bestaande producten toevoegen, de eigen organisatie stroomlijnen en natuurlijk een continue training voor het verkoopteam en de ondersteunende diensten. Dit alles met het doel ons beter te kunnen onderscheiden van de naaste concurrenten. Maar zit onze markt wel te wachten op al die zaken? In mijn optiek moeten we veel meer naar onze klanten luisteren om te weten waarom [...]

Lees meer
1 12, 2015

0900-BELONS

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Acquisitie, Artikel, Business to Business|

It’s a dirty job, but somebody has got to do it. En toevallig mag jij als commerciële professional die dagelijkse klus opknappen. Welke klus? Hunten, bellen, telefonische acquisitie of op zijn Vlaams: prospecteren. Die dagelijkse stapel met koude en iets warmere leads nabellen. En hoe kouder de lead, hoe minder graag je belt. En waarom is die belklus nou zo dirty? Omdat ze je nog niet kennen, de juiste contactpersoon onbereikbaar is, de gatekeeper (doorbitch) [...]

Lees meer
1 12, 2015

Ik wil de beste worden

2020-06-08T09:31:04+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Retail, Salestip, Talentontwikkeling|

Daar zit je dan. Enkele jaren commerciële ervaring, enthousiast over je vak, veel inhoudelijk kennis over je markt en producten opgedaan en diverse cursussen en trainingen achter je kiezen. En toch mis je nog af en toe opdrachten, die je had kunnen pakken. Je bent soms jaloers als je ervaren collega’s soepel om ziet gaan met moeilijke gesprekspartners. Kortom, je voelt dat je nog veel beter kunt worden in het commerciële vak. Ik geef een [...]

Lees meer
1 12, 2015

Altijd weer die prijs

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Business to Business, Column, Retail, Salestip|

Wat is de makkelijkste manier om een kistje wijn te verdienen? Simpel, door met mij een kleine weddenschap aan te gaan. Hoewel u maar één vraag hoeft te beantwoorden, heb ik deze weddenschap nog nooit verloren. Welke vraag dat is, kom ik zo dadelijk op terug. Heel vaak heb ik in mijn vroegere rol als salesmanager of mijn huidige rol als salestrainer de opmerking gehoord van verkopers, dat ze een opdracht hebben verloren omdat ze [...]

Lees meer
1 12, 2015

Afgetrapte spijkerbroek met vlasbaard

2016-10-13T09:41:34+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Retail, Sales, Salestip|

In de beurshal was het druk. Laat ik mezelf corrigeren: het was stampvol. Alle belangrijke scheepswerven en botenimporteurs hadden in de dagen vóór de botenshow hun topstukken in lange opleggers naar de beursvloer vervoerd. De Hiswa leek op een gezellige jachthaven op een zonnige dag. In een stand van een grote zeilbotenproducent loopt het voltallige verkooppersoneel druk door elkaar heen, snel korte aantekeningen krabbelend op net gescoorde visitekaartjes van potentiële nieuwe eigenaren. De tap in [...]

Lees meer
1 12, 2015

Plan B

2020-06-08T09:33:43+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|

Het wordt stil in de auto. Tijdens een coachingsdag met een account manager heb ik de vraag gesteld: “Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?” “Huh?”, gestamel en “geen idee” volgen elkaar op. Verkopers zijn gewoontedieren en volgen het liefste het bekende verkoopplan wat ze altijd al volgen, laat staan dat ze nadenken over wat de inkoopstrategie van de klant is. Maar het is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met jouw aanpak en [...]

Lees meer
1 12, 2015

De Offertefabriek

2020-06-08T09:35:49+00:00december 1st, 2015|Artikel, Business to Business, Sales|

Het kost een massa tijd, veel energie om het goed te doen en maar al te vaak doen we het toch nog voor niks: het maken van een offerte, aanbieding, RFP of hoe je het stuk papier of PDF richting klant ook wilt noemen. Maar weinig verkopers hebben het lef om ‘nee’ te zeggen tegen een offerteaanvraag van een potentiële klant. De verkoper komt juichend terug op kantoor en heeft een bijna-opdracht in de wacht [...]

Lees meer
26 11, 2015

5 minuten

2016-10-13T09:41:36+00:00november 26th, 2015|Business to Business, Column, Retail, Sales, Salestip|

Tijdens een recente netwerkbijeenkomst, waar veel jonge en creatieve ondernemers bijeen waren, kreeg ik van een marketingspecialist een bijzondere vraag voorgelegd: wat is de kortste tijd die je nodig hebt om mensen het verkoopvak te leren? Veel commerciële mensen zullen op deze vraag antwoorden dat het verkoopvak niet te leren is. “Goede verkopers worden geboren, niet gemaakt” krijg ik dan te horen. Inderdaad is er in ons land geen goede opleiding tot verkoper. Je kunt [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant