It’s a dirty job, but somebody has got to do it. En toevallig mag jij als commerciële professional die dagelijkse klus opknappen. Welke klus? Hunten, bellen, telefonische acquisitie of op zijn Vlaams: prospecteren. Die dagelijkse stapel met koude en iets warmere leads nabellen. En hoe kouder de lead, hoe minder graag je belt. En waarom is die belklus nou zo dirty? Omdat ze je nog niet kennen, de juiste contactpersoon onbereikbaar is, de gatekeeper (doorbitch) [...]
Daar zit je dan. Enkele jaren commerciële ervaring, enthousiast over je vak, veel inhoudelijk kennis over je markt en producten opgedaan en diverse cursussen en trainingen achter je kiezen. En toch mis je nog af en toe opdrachten, die je had kunnen pakken. Je bent soms jaloers als je ervaren collega’s soepel om ziet gaan met moeilijke gesprekspartners. Kortom, je voelt dat je nog veel beter kunt worden in het commerciële vak. Ik geef een [...]
Wat is de makkelijkste manier om een kistje wijn te verdienen? Simpel, door met mij een kleine weddenschap aan te gaan. Hoewel u maar één vraag hoeft te beantwoorden, heb ik deze weddenschap nog nooit verloren. Welke vraag dat is, kom ik zo dadelijk op terug. Heel vaak heb ik in mijn vroegere rol als salesmanager of mijn huidige rol als salestrainer de opmerking gehoord van verkopers, dat ze een opdracht hebben verloren omdat ze [...]
In de beurshal was het druk. Laat ik mezelf corrigeren: het was stampvol. Alle belangrijke scheepswerven en botenimporteurs hadden in de dagen vóór de botenshow hun topstukken in lange opleggers naar de beursvloer vervoerd. De Hiswa leek op een gezellige jachthaven op een zonnige dag. In een stand van een grote zeilbotenproducent loopt het voltallige verkooppersoneel druk door elkaar heen, snel korte aantekeningen krabbelend op net gescoorde visitekaartjes van potentiële nieuwe eigenaren. De tap in [...]
Het wordt stil in de auto. Tijdens een coachingsdag met een account manager heb ik de vraag gesteld: “Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?” “Huh?”, gestamel en “geen idee” volgen elkaar op. Verkopers zijn gewoontedieren en volgen het liefste het bekende verkoopplan wat ze altijd al volgen, laat staan dat ze nadenken over wat de inkoopstrategie van de klant is. Maar het is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met jouw aanpak en [...]
Het kost een massa tijd, veel energie om het goed te doen en maar al te vaak doen we het toch nog voor niks: het maken van een offerte, aanbieding, RFP of hoe je het stuk papier of PDF richting klant ook wilt noemen. Maar weinig verkopers hebben het lef om ‘nee’ te zeggen tegen een offerteaanvraag van een potentiële klant. De verkoper komt juichend terug op kantoor en heeft een bijna-opdracht in de wacht [...]
Tijdens een recente netwerkbijeenkomst, waar veel jonge en creatieve ondernemers bijeen waren, kreeg ik van een marketingspecialist een bijzondere vraag voorgelegd: wat is de kortste tijd die je nodig hebt om mensen het verkoopvak te leren? Veel commerciële mensen zullen op deze vraag antwoorden dat het verkoopvak niet te leren is. “Goede verkopers worden geboren, niet gemaakt” krijg ik dan te horen. Inderdaad is er in ons land geen goede opleiding tot verkoper. Je kunt [...]
