U hebt een eerste afspraak met een potentiële klant. Na even gewacht te hebben in de hal van het bedrijf, wordt u door de receptioniste naar het kantoor gebracht van de man waarmee u de afspraak heeft. Daar wordt u op hartelijke wijze ontvangen, schudt hem de hand en ziet gelijktijdig dat er een grote foto van een indrukwekkende zeilboot aan de muur van het kantoor hangt. Een uitgelezen kans voor een onschuldige, ijsbrekende vraag. [...]
Veel trainers hebben dezelfde ervaring als ik. Na een lange trainingssessie zit je ’s avonds laat in de auto en ondanks de loodzware dag ben je nog steeds klaarwakker. Aangewakkerd door de adrenaline in je lijf, schieten flitsen van de trainingsdag door je hoofd. Het mooie leermoment van een leergierige deelnemer, die een echte doorbraak heeft gemaakt. De krachtige feedback, die de mensen in beweging bracht maar ook de confrontaties, complimenten, discussies en het vele [...]
Hoe zijn de meeste verkopers hun carrière begonnen? Vers afgestudeerd van de universiteit met een masteropleiding Business to Business sales? Of een technische of marketingopleiding, gevolgd door een tweejarige intensieve commerciële vervolgopleiding? Nee, voor het vak van verkoper kun je niet echt een serieuze opleiding doen in dit land. Het merendeel van de verkopers hebben geen of een niet-commerciële opleiding gevolgd. Ze vonden dat niet leuk of waren er niet goed in maar zijn daarna [...]
Bedrijven en hun verkopers die al jarenlang in hetzelfde segment actief zijn hebben de neiging om enigszins lui te worden. Zeker als ze een goede marktpositie hebben verworven en hun klanten kennelijk zonder al te veel tegensputteren hun herhalingsopdrachten blijven plaatsen. Hoewel een sterke marktpositie een comfortabel gevoel kan geven aan de verkopers die werkzaam zijn voor het bedrijf is het potentieel ook gevaarlijk. Voor je het weet dringt uit onverwachte hoek een nieuwe concurrent [...]
De commandant van de Apollo 13, James Lovell, noemde zijn missie “a succesfull failure.” Tijdens de vlucht naar de maan was er een explosie aan boord van het ruimtevaartuig, waardoor de bemanning in een levensbedreigende situatie terechtkwam. De vluchtleiding en duizenden mensen van het ondersteuningspersoneel hebben dagenlang non-stop moeten werken om de bemanning weer heelhuids op aarde te krijgen, wat uiteindelijk ook is gelukt. Ondanks het niet halen van de doelstelling, was de missie toch [...]
Iedere verkoper heeft van die stille momenten in de werkmaand. Even bijlezen, bureau opruimen, Outlookfolders bijwerken, kletsen met collega’s. Sinds een aantal maanden heb ik mezelf opgedragen om een activiteit toe te voegen tijdens de rustige momenten: ik ga complimenten uitdelen. Ik loop door mijn klanten- en prospectenbestand heen of pak een stapel kaartjes van de afgelopen netwerkbijeenkomsten erbij. Ik geef mezelf de opdracht een welgemeend compliment te maken aan minstens vijf contacten (dat duurt [...]
Acquisitie is geen loterij. "Hoe meer telefoontjes, des te groter de kans op een afspraak" gaat niet op. Het is een kwestie van de juiste techniek trainen en deze gedisciplineerd toepassen. Acquisitie is geen aangeboren kwaliteit. Het is geen toeval dat de een meer succes heeft dan de ander. Het zijn juist vaak simpele dingen die het verschil maken. Hieronder een zestal gouden tips uit de praktijk, die direct verschil maken in de kwaliteit en [...]
We zitten met zijn tweeën achter de tafel. Ik, een sales manager op zoek naar nieuw verkoopbloed en naast mij een consultant van een wervings- en selectiebureau. De dag is slechts één kop koffie oud, met nog vele ronden voor de boeg. Negen gesprekken van 45 minuten met potentiële kandidaten voor de functie van accountmanager. Voor me ligt een stapel CV’s vol aantekeningen, de dag ervoor gemaakt. Dan wordt er op de deur geklopt door [...]
We schrijven de midden jaren zeventig. Locatie: het hoofdkantoor van een technische groothandel in Rotterdam; de grote spreekkamer, tweede deur links op de bovenste verdieping. In de kamer hangt een ietwat bedompte lucht van een bamimaaltijd, die voor de twee Japanse gasten die middag was geserveerd. De twee Rotterdammers hebben zich niet, zoals gisteren, gewaagd aan het oosterse gerecht, maar deze dag gekozen voor een paar broodjes kaas en worst. De onderhandelingen met de twee [...]
Het volgende verhaal is mij verteld door een zeer ervaren verkoper. Hij werkte in de vijftiger jaren van de vorige eeuw als jongste bediende bij een winkel in huishoudelijke apparaten. Op een dag komt er een mevrouw in de winkel met een kapotte stofzuiger. Zij vraagt aan de winkelier of hij de stofzuiger kan repareren. Deze werpt een korte blik op de jongste bediende en loopt dan met de stofzuiger naar achteren om tien minuten [...]
