Blog

29 05, 2017

Challenger Sales: uitdagen of niet uitdagen?

2020-06-05T11:13:02+00:00mei 29th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Talentontwikkeling, Uncategorized|

Het verkoopvak staat niet bekend om haar innovatieve karakter. Als je de eerste echte salesmethode (de ‘NCR primer’ uit 1887) er op naslaat, zal een groot deel van de huidige commercieel professionals er genoeg in herkennen. In al die jaren is het verkoopvak maar mondjesmaat ontwikkeld en veranderd. Tegenwoordig zijn in veel complexe salesomgevingen methoden als SPIN-selling en Solution Selling nog steeds dominant, terwijl ze respectievelijk in 1988 en 1994 het licht zagen. Zowel SPIN-selling [...]

Lees meer
7 05, 2017

We verkopen verandering

2022-10-29T07:54:44+00:00mei 7th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales|

Als je klant jouw producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schets je voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen kan hij voorkomen? Maak je een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruik je succesverhalen van andere klanten om je gesprekspartner over de streep te trekken? Je bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een [...]

Lees meer
10 04, 2017

Vijf niveaus van sales

2020-06-05T11:19:17+00:00april 10th, 2017|Artikel, Sales, Talentontwikkeling|

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op je lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380’s per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste [...]

Lees meer
6 02, 2017

Salesvideo De propositie van Disney

2017-02-06T13:36:54+00:00februari 6th, 2017|Management, Marketing, Sales, Videos|

Een goede propositie is essentieel voor een organisatie. Het is de kern wat je doet, het moet herkenbaar zijn voor je klanten en het moet zo uniek mogelijk zijn: sterk onderscheidend vermogen gegoten in een uitstekend communiceerbaar jasje. In alle gesprekken met ondernemers en managers hebben we nog maar zelden een propositie gehoord, die door iedereen in hun bedrijf consequent wordt nageleefd. Als je voor een scherpe propositie wilt gaan, betekent dat nogal wat [...]

Lees meer
24 01, 2017

De tien slechtste salesvragen

2020-06-05T11:22:12+00:00januari 24th, 2017|Artikel, Business to Business, Sales, Salestip|

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten dan ook braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter niet prettig, onzinnig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of dat de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Het is de hoogste tijd om tien vragen, die je het beste kunt vermijden als [...]

Lees meer
9 01, 2017

Salesvideo commerciële vakspecialisten

2017-01-09T10:14:04+00:00januari 9th, 2017|eBook, Sales, Talentontwikkeling, Videos|

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel. Vakspecialisten (of inhoudelijke specialisten) kunnen namelijk een grotere commerciële bijdrage leveren aan het resultaat van een organisatie dan de meeste ondernemers en managers denken. Vakspecialisten zijn bijvoorbeeld servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten, ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact [...]

Lees meer
5 12, 2016

Salesvideo 4×4 matrix

2017-09-13T12:31:34+00:00december 5th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|

Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. De meeste verkopers stellen echter vragen, waarmee ze hun klanten en prospects in slaap sussen. Tijdens je voorbereiding kun je al veel goede positief kritische vragen formuleren. Als je geen tijd hebt gehad om je voor te bereiden of je komt een klant of prospect onverwacht tegen, bijvoorbeeld tijdens een netwerkgelegenheid, dan kan de 4x4 matrix uitkomst bieden. Met de 4x4 matrix kun je [...]

Lees meer
14 11, 2016

Zes manieren om je netwerktijd beter te besteden

2020-06-05T11:25:28+00:00november 14th, 2016|Acquisitie, Business to Business, Netwerken, Salestip|

Het is tijd om de balans op te maken. Wat heeft het aflopen van netwerkevents in die vele jaren daadwerkelijk opgeleverd? Hoeveel netwerkbijeenkomsten heb jij bezocht in je leven? Bij mij staat de teller al boven de 300. Zeker in de eerste jaren dat ik zelfstandig ging werken, liep ik wekelijks rond op een netwerkevent met een bitterbal in mijn hand. Ja, het was soms gezellig en ik kwam weleens goede contacten tegen, maar meestal [...]

Lees meer
17 10, 2016

Tien lessen voor startende salesmanagers

2020-06-05T11:27:47+00:00oktober 17th, 2016|Management, Sales, Talentontwikkeling|

Na jarenlang te hebben gewerkt als succesvol salespersoon heb je de kans om een carrièremove te maken, met beide handen aangegrepen. Je bent altijd een bovengemiddeld productieve en hoogst winstgevende salesprofessional geweest en je wilde een stap hoger. Gefeliciteerd, je bent salesmanager van een commercieel team geworden. Maar wat nu? Je leven staat op zijn kop. Er komt een hoop extra stress op je af. Je kunt niet meer lekker autonoom werken (het team rekent [...]

Lees meer
29 09, 2016

Salesvideo case stories

2016-10-17T08:40:36+00:00september 29th, 2016|Business to Business, Sales, Salestip, Videos|

Een van de pijnlijkste constateringen die je als commercieel professional kunt doen, is ontdekken, dat je klant geen enkel vertrouwen heeft in wat je hem vertelt. Van alle communicatie die je bedrijf richting de markt en je klanten stuurt, wekken jouw salesverhalen en argumentaties het minste vertrouwen op bij je klant. Je kunt dus het beste stoppen met het gebruiken van USP’s, voorgekauwde ROI-berekeningen en spetterende presentaties. Eén ding werkt wel goed bij klanten. De [...]

Lees meer
Ga naar de bovenkant