Een van de voordelen van trainer spelen, is dat je veel verschillende mensen ontmoet. Pakweg een paar honderd man per jaar heb ik als deelnemer in mijn trainingen en workshops. Een grote diversiteit aan persoonlijkheden en hebbelijkheden. Als ik vraag wat ze doen, als ze niet aan werk zijn passeert een even bonte stoet aan hobby’s en liefhebberijen de revue. Een van de meest bijzondere hobby’s die ik me herinner is: “proefritjes rijden’’. Ieder weekend [...]
Als commerciële buitendienstman ben je niet vaak jaloers op je eigen collega’s. Je hebt een prachtig vak: nieuwe opdrachten binnenhalen, interessante mensen ontmoeten en op een creatieve manier de wensen van je klanten invullen. Toch waren er dagen dat ik liever niet met het stempel “commercieel” bij een klant naar binnen stapte. Terwijl ik in een kleine spreekkamer moest wachten op mijn afspraak, liep onze servicemonteur met zijn gereedschapskist gewoon het bedrijf van de klant [...]
De biefstuk is zwart van buiten en taai van binnen, de frietjes zijn slap en futloos en de groente is veel te lang gekookt. “En, heeft het gesmaakt” horen we de ober vragen. “Ja hoor, het was best aardig.” Wat zijn we toch een beleefd volkje, kritiek geven is niet onze sterkste kant. Jammer natuurlijk, vooral voor het restaurant. Die ziet ons nooit meer terug, zonder te weten waarom. Veel organisaties hebben een efficiënte klachtenprocedure, [...]
Ik moet een jaar of zestien zijn geweest. Ik had een weekendbaantje als verkoper in een fotospeciaalzaak. Zonder enige vorm van opleiding, ondersteuning of kennis van zaken stond ik op een dag achter de toonbank en voor de vitrinekast. Mijn eerste filiaalhouder, een uitgebluste veteraan met twintig jaar achter de kiezen, had weinig trek om mij de kneepjes van het vak te leren. Toen de eerste middag een echtpaar de winkel binnenliep dat uitleg wenste [...]
Verkopen is een emotioneel spel. Verkopen is mensenwerk en bij aankoopbeslissingen spelen een hoop emotionele factoren een rol. Dit blijkt onder andere uit het feit dat veel orders nog steeds worden gegund in de Business to Business verkoop. Maar daar wil ik het nu niet over hebben. Het gaat mij om de emotionele mindset van de verkoper. De achtbaan van emoties waar een verkoper in zijn werk mee te maken krijgt. Van de glorie van [...]
Eureka! In een vlaag van creativiteit stelde ik mijn klant een oplossing voor, waar we allebei tijdens de afgelopen gesprekken nog niet op waren gekomen. Het vastgelopen onderhandelingsproces was met een simpel idee vlotgetrokken en twee uur later schudden we elkaar de hand. Een aantrekkelijke deal voor beide partijen voor een periode van drie jaar. En dat alles door die ene ingeving. Verkopers moeten vaak met kunst- en vliegwerk proberen om praktische problemen tijdens het [...]
Netwerken is verbindingen leggen door de juiste mensen met elkaar in contact te brengen. Verbindingen maken levert klanten, informatie en referenties op. Netwerken is ook een persoonlijke vaardigheid, die door iedereen is te leren. Netwerken is vooral durven investeren, de eerste stap zetten en mensen vertrouwen geven. Sterke verbinding De kracht van succesvol netwerken is vooral jezelf onbaatzuchtig opstellen. De beste houding is om vooral andere mensen met elkaar in verbinding brengen zodat zij op [...]
Mijn ideale verkoper is een type als Dirk Kuyt. Gedreven, integer, aanjager en motivator van het hele team. Zelf kansen creëren en achter elke bal aan hoe klein ook de scoringskans. Soms zelf willen scoren en soms anderen in staat stellen om te scoren. Ziet u hem al voor u in uw eigen verkoopelftal? Toch is een man als Dirk Kuyt niet een heel getalenteerde voetballer, zoals bijvoorbeeld een Ronaldo of Messi. Hij heeft ook [...]
Het pokeren heeft in navolging van de Verenigde Staten ook in Nederland grote vormen aangenomen. De piek ligt al achter ons, maar aan menig huiskamertafel of vriendenfeestje komen de pokerfiches nog steeds op tafel. Nu ik zelf het spelletje al een aantal jaren speel, begin ik steeds meer overeenkomsten tussen het pokeren en verkopen te zien. Dus zie hier, in willekeurige volgorde, 7 overeenkomsten tussen pokeren en verkopen. 1. A minute to learn, a lifetime [...]
U hebt een eerste afspraak met een potentiële klant. Na even gewacht te hebben in de hal van het bedrijf, wordt u door de receptioniste naar het kantoor gebracht van de man waarmee u de afspraak heeft. Daar wordt u op hartelijke wijze ontvangen, schudt hem de hand en ziet gelijktijdig dat er een grote foto van een indrukwekkende zeilboot aan de muur van het kantoor hangt. Een uitgelezen kans voor een onschuldige, ijsbrekende vraag. [...]
